Партнерские программы российских вендоров СЭД/ECM-продуктов

Эксперт : TAdviser | Позиция : Эксперт | Компания : Tadviser

Исследование TAdviser

Успешное существование разработчиков ПО на рынке ИТ-продуктов и услуг практически невозможно без наличия развитой партнерской сети. Партнеры помогают снижать издержки процессов маркетинга и продаж, организуют коммуникацию между производителем и потребителями программных продуктов, предоставляют дополнительные сервисы (в том числе, по развитию функциональности базового ПО и обучению заказчиков), решают проблему географической полноты бизнеса. TAdviser подготовил обзор и рейтинг партнерских программ российских вендоров СЭД/ЕСМ-продуктов.

Зрелость российского ИТ-рынка достаточно высока, многие компании-старожилы на нем уже отметили 20- и даже 25-летние юбилеи деятельности. Естественно, и опыт выстраивания партнерских взаимоотношений у участников рынка накопился немалый – на это работали и практика реализованных за многие годы проектов, и наблюдение за деятельностью конкурентов, и присутствие западных вендоров ПО, чьи партнерские программы имеют в несколько раз более продолжительные истории.

Партнерские программы на рынке ИТ не часто становятся предметом исследований, хотя, их изучение и сравнение может представлять интерес для всех участников рынка – разработчиков/поставщиков ПО, интеграторов и заказчиков. И если вендоры и интеграторы, как правило, неплохо информированы друг о друге, то конечный заказчик при реализации проекта рискует столкнуться с ограничениями, которые будут обусловлены вовсе не квалификацией интегратора, а именно условиями партнерских отношений между интегратором и вендором.

Аналитический центр TAdviser решил заполнить существующий пробел в аналитике российского ИТ-рынка и подготовил обзор и рейтинг партнерских программ вендоров СЭД/ЕСМ-продуктов.

Методика рейтинговой оценки

1. Все критерии оценки (всего их насчитывалось более 30) были разделены на 8 групп. Индивидуальные оценки по критериям в каждой группе выставлялись, в основном, по традиционной шкале от 0 до 5 (0 – при отсутствии ответа или информации для выставления оценки); для некоторых наиболее важных, по мнению исследователей, критериев диапазон оценки был расширен – от 0 до 10.

2. Суммарные оценки в рамках каждой группы критериев нормализовались по модулю 100 – нормализованная оценка представляет собой процент, который составляет набранная сумма баллов по отношению к максимально возможной сумме баллов в рамках группы. Например, если в группу входило 6 критериев оценки с диапазоном 1..5 (максимально возможная сумма – 30), а набранная сумма оценок по критериям составила 20, то нормализованная оценка по группе равнялась 67. Нормализация оценок в рамках групп критериев не позволила компенсировать недобор баллов в какой-либо одной из групп за счет баллов другой группы. Максимально возможная нормализованная оценка в каждой группе критериев равнялась 100.

3. Для каждой группы критериев был установлен весовой коэффициент, определяющий влияние оценки в рамках группы на общую рейтинговую оценку. Весовые коэффициенты были выбраны эмпирически, и по мнению разработчиков методики, соответствовали вкладу каждой группы критериев в итоговый результат взаимоотношений вендора и партнера (по цепочке «маркетинг – продажи – проекты – поддержка»). Значения весовых коэффициентов находились в интервале от 0,05 до 0,2; сумма весовых коэффициентов всех групп равнялась 1. При формировании итоговой рейтинговой оценки сумма баллов, набранная и нормализованная в пределах группы критериев, умножалась на весовой коэффициент группы.

Таким образом, максимально возможная рейтинговая оценка равнялась 100. Следует отметить, что максимальную сумму баллов в рейтинге не набрала ни одна из компаний, хотя, несколько участников получили оценки, весьма близкие к максимальной.

Группы критериев оценки

tad22.10 1.png

Результаты оценки

При распределении компаний-вендоров по итоговым группам рейтинга исследователи TAdviser приняли решение о том, что в группу «Лидеры» будут включены компании, имеющие рейтинговую оценку выше половины от максимально возможной (то есть, набравшие не менее 50 баллов из 100); остальные компании автоматически попадали в группу «Преследователи».

Группу «Лидеры» составили следующие компании (перечень составлен в алфавитном порядке):

• 1С (в партнерской программе, действующей с 1991 года, более 7400 партнеров),

• Directum (в партнерской программе, действующей с 2005 года, 90 партнеров),

• Docsvision (в партнерской программе, действующей с 2005 года, 117 партнеров),

• ELMA (в партнерской программе, действующей с 2008 года, более 100 партнеров),

• ЛАНИТ (в партнерской программе, действующей с 2017 года, более 30 партнеров),

• Логика бизнеса (в партнерской программе, действующей с 2008 года, 36 партнеров),

• ЭОС (в партнерской программе, действующей с 1995 года, более 300 партнеров).

В группу «Преследователи» вошли 3 компании (перечень – также в алфавитном порядке):

• Haulmont (в партнерской программе, действующей с 2009 года, более 40 партнеров),

• InterTrust (в партнерской программе, действующей с 2000 года, 23 партнера),

• Syntellect (в партнерской программе, действующей с 2015 года, 24 партнера).

В соответствии с набранными баллами TAdviser объявил несколько дополнительных номинаций, с тем, чтобы отметить наиболее заметные примеры лучших практик, используемых в партнерских программах.

Эти номинации явились результатом комплексного изучения всей информации, предоставленной участниками обзора в ходе опроса, а также значительного объема опубликованных на сайтах компаний-вендоров материалов, относящихся к их партнерским программам.

Ниже перечислены дополнительные номинации рейтинга и включенные в них компании:

• Самое большое досье партнерских проектов: 1С

• Лучшая организация партнерских конференций: ЭОС

• Лучшая методология реализации проектов внедрения:Directum

• Лучшая модель поддержки новых партнеров: Docsvision и ЛАНИТ

• Лучшее представление партнеров («портрет партнера»): Docsvision

• Наиболее динамично развивающаяся партнерская сеть: ЛАНИТ